暖氣片招商代理商“手到擒來”十二招

 

　　第一、要有良好的暖氣片品牌包裝。

 

　　任何一個找項目的潛在代理商，如果要進入家居建材行業，肯定會先了解行業內有哪些品牌，哪些品牌比較好，哪些品牌一般或比較差，因此品牌是這些找項目的潛在代理商最爲關注的要點之一。對於招商的企業而言，在進行招商之前一定也必須要先對品牌進行包裝，譬如市場定位、品牌穿插、品牌內涵、品牌特征、品牌榮譽、品牌知名度等，要讓人在網上或其他媒介能夠比較容易找到你，對你有初步了解，同時還假如好的方麵的了解。不管你品牌有多大，但要往大裏包裝，這種包裝不是虛假的和欺詐的，而是營銷策略的運用。譬如某暖氣片品牌才成立幾年，專賣店也就100家左右，銷量不過小幾千萬，但參加某些網站的評選，接連2年基本上十大品牌，和行業老大排在了一個係統裏麵；並且參加某些協會，又混了個主席單位或副會長、理事長之類的；還“獲得”XX著名品牌、XX知名品牌等若幹獎牌，掛滿一牆，讓人一看勢頭很大。

 

　　第二、要有做工細致，價位適中的暖氣片中文谈球吧体育app下载官网手机版和較多或有獨特優勢的暖氣片中文谈球吧体育app下载官网手机版係列。

 

　　中文谈球吧体育app下载官网手机版是企業的核心，一個潛在代理商特別是行業內的代理商在找品牌時會詳細研究這個品牌的中文谈球吧体育app下载官网手机版係列、中文谈球吧体育app下载官网手机版做工、中文谈球吧体育app下载官网手机版定價等細節。中文谈球吧体育app下载官网手机版是吸引代理商的關鍵點，一個潛在代理商第一要看你有沒有具有優勢的中文谈球吧体育app下载官网手机版和中文谈球吧体育app下载官网手机版係列，因此企業需要有一支強大的研發團隊來進行運作。另外中文谈球吧体育app下载官网手机版做工需要注重細節，哪怕你的中文谈球吧体育app下载官网手机版不是行業內數一數二的，但在你公司的展廳和代理商的專賣店中你必須把這些樣品的細節做到位，這是展示給別人看的。對於價格，如果不是特別大的品牌或定位特別高的品牌則更需要講究策略，不要求你所有的供貨價都小於或等同市場行價，但不能過高或有自己的優勢中文谈球吧体育app下载官网手机版來支持，這樣潛在代理商在了解價格後基本能判斷自己在當地市場的競爭優劣勢，有利於代理商加盟。

 

　　第三、要有一套有效的暖氣片招商工具。

 

　　招商，說白了如果你是行業內知名的大品牌，那你就是在做營銷，不用你費盡心力找代理商，會有更多想做你品牌的代理商找到你，你有著絕對的主動權；但如果你品牌一般或較弱，大多時候你是在做推銷，即相對被動的請這些潛在代理商做你的品牌，要想讓這些潛在代理商充分快速了解你的企業、品牌、中文谈球吧体育app下载官网手机版、文化和其他優勢你就必須要有一係列的展示工具，能讓他們快速了解，或加快了解速度，如精美的中文谈球吧体育app下载官网手机版畫冊、詳盡的招商手冊、整套的榮譽證書、專利證書、詳細的企業介紹、精美且內容較爲豐富的網站甚至ipads展示工具等；最爲重要的還要有一張投資分析表，使用表格將代理商的投入産出詳細的表現出來，向他們描繪美好的前景。有了這些工具後就要根據潛在代理商最爲關注的問題和常問問題等編寫招商話術，話術必須簡單明白，具有較強的總結力和說服力，讓每個招商人員熟練背誦，做好模擬演練，並不斷更新調整。

 

　　第四、要有培訓有素的暖氣片招商人員。

 

　　鄧小平曾經說過：人是第一生産力；做好招商的關鍵在於人員，我們發現有點品牌廣告很多，其他方麵做得也不錯，洽談的潛在代理商數量也很多，但一直招商不理想，幾年下來沒有建設起自己的優勢渠道網絡；而有點新晉品牌可以說是一窮二白，但招商強勁，渠道發展很快，其實這歸結於優秀招商人員對現有資源的運用。對於招商人員，企業需要進行係統的培訓和管理，他們必須對本行業非常熟悉，除了熟悉自己的中文谈球吧体育app下载官网手机版、渠道、價格體係、市場優勢，還要對競品的這些方麵熟記於心，可以給潛在代理商做對比分析，在培訓中企業要重點強調幸免刻意標榜自己的企業忽悠代理商加盟，一旦這些潛在代理商加盟後發現事實與招商人員所講的對不上號時，會適得其反；另外對於招商人員還要加強工作方法、執行力等方麵的培訓，要讓他們知道怎麽做，並願意堅持做下去，當然這也少不了物質和精神方麵的激勵，設計有效的激勵政策，讓其充滿動力一路向前。

 

　　第五、要有亮點的暖氣片招商政策。

 

　　招商政策也是吸引潛在代理商加盟的重要因素之一，特別是客戶鎖定2-3個品牌在之間進行抉擇時，一個有力的招商政策可以讓其乖乖歸順。新代理商會著重計算加盟前期投入的成本，對於一些優質但實力不是很強的代理商來講亮點的招商政策是必不可少的，在廣大的三四線市場，更多潛在代理商還是很看重這一塊，畢竟商人會更多的從利益點來考慮和出發。譬如在各種招商會上，企業會經常提出O元加盟、三折上樣甚至0元上樣，或XX元/平米的裝修補貼，XX元廣告費用等一係列優惠的政策。作爲企業都知道亮點的招商政策是給潛在代理商看的，但作爲潛在代理商一方就需要注重了，千萬不要被這些所謂的亮點政策過多吸引，因爲有點企業和品牌在基礎實力不足的情況下過於依靠這些優惠政策來吸引潛在代理商，當加盟後才發現更大的投入成本在後麵。

 

　　第六、要有經典的標杆市場或成功暖氣片視頻案例。

 

　　招商也是講穿插或給希望，還是那句話當你的品牌很強大，或是某一特定點對潛在代理商的吸引力很大時他們也許會主動找到你，不需要你講過多；但一但是你找到衆多潛在代理商希望他們加盟時，相對要費很多口舌。在市場中我們會發現這樣一種情況，當某個城市特別是省會級別的城市做得非常好，這個城市周邊的意向加盟商相對會多很多，如果你把一些意向加盟商帶來參觀考察這些店麵，加盟的成功率也會高很多，這就是標杆市場的作用。因此要想在某個區域布局，企業需要提早在這個市場打造一個標杆市場，同時是不遺餘力的打造，當這個標杆市場做大做強的時候強大的虹吸效應就反應了出來，對於招商起著強大的作用。即使在其他區域，我們的招商人員也可以把這些視頻案例一一將給潛在代理商聽，推動他們盡快加盟。

 

　　第七、要有一係列暖氣片代理商幫扶體係。

 

　　對於招商我們經常說的是：扶上馬，送一程；這裏的幫扶體係就是”送一程”的內容。潛在代理商在加盟前除了考慮品牌、中文谈球吧体育app下载官网手机版、前期投入外，更擔心加盟後的生活及盈利問題，對於大部分代理商而言這是他們創業和擴大事業的開始，因此招商人員需要給與他們信念和希望，化除他們的後顧之憂。因此在招商政策設計的時候主導者就要把這些幫扶政策一一列出來，形成一個強大的幫扶體係，讓他們感覺到不是自己一人在前端沖鋒，而是後麵有著一個強大的補給係統在支持著自己。如某櫥櫃品牌在招商政策中明確八大支持政策，包括新員工入職培訓，老員工提升培訓，四大節假期活動方案及促銷品支持，開業支持等等。這些政策經過招商人員係統的講出來讓潛在代理商信念大增，甚至很多代理商就是奔著強大的後台幫扶加盟的，因爲他們感覺會更有信念。

 

　　第八、要有明確的暖氣片代理商盈利模式。

 

　　代理商加盟的目的是賺錢，這是很明確的。但代理商加盟後如何賺錢，則是企業要考慮的問題，一個負責的企業和品牌是幫助代理商賺錢，同時是讓代理商持久的賺錢賺大錢，因此企業在招商之前必須要考慮和製定代理商的盈利模式，並在加盟成功後複製到這些新代理商身上。譬如某家具品牌的要緊盈利模式是做工程項目，店麵隻是一個展示的窗口，我們發現在他的一個新代理商加盟之後，廠家人員協助其梳理渠道關係，提供項目信息並協助報價選樣打通關係等，在工程項目上給予了很多思路、方法、工具，幫助他的新代理商快速成長。另外廣州某家具品牌，他的核心優勢是設計軟件，在新代理商加盟成功後他圍繞著設計軟件進行一係列的宣傳、推廣、營銷運作等複製，幫著代理商建立起了一套獨特的盈利方法，即盈利模式。

 

　　第九、要有一定的暖氣片推廣體係。

 

　　前麵說過，潛在代理商加盟某個企業或品牌一般看重三個方麵，品牌、中文谈球吧体育app下载官网手机版、營銷手法，這其中的兩個方麵都和推廣體係有關係。好品牌是推廣出來的，即使是再小的品牌也要經過一些列的包裝後加強推廣；另外品牌推廣自己就是營銷手法的一部分，隻是表現形式不比樣；有點企業也許說我沒有太多的資金，我做不起央視，我沒有一年幾百萬的推廣費用，這都沒有關係，我們可以使用網絡，可以做事件營銷，可以策劃出以小博大的推廣模式。總之要讓潛在代理商能夠看到我們的品牌信息和招商信息，或能夠較容易的引導他們看到。要知道這些潛在代理商想加盟一個品牌之前都會進行前期了解的，也許是在當地市場考察，也也許在周邊市場考察，更多的是在網絡進行了解，因此網絡推廣應當多做，將免費的收費的結合到一起。除了網絡推廣，各種展會推廣、雜誌推廣等也基本上不錯的選擇。

 

　　第十、要有強大的暖氣片數據庫資源。

 

　　招商的關鍵是找到潛在的代理商，這是任何品牌都不能逾越的鴻溝，因此企業方需要積累更多的潛在代理商資料，然後根據這些資料進行跟進結果會好很多。資料來源的方法很多，有的品牌通過網絡等媒體推廣，吸引客戶注冊資料或直接撥打企業電話；有的品牌則使用較多的業務人員實施人海戰術進行掃街；有的品牌使用參加各種展會收集客戶資料；有的品牌通過收集本行業或相近行業的代理商名單進行短信、電話跟蹤；有的品牌通過第三方中介機構收集信息或直接操刀招商；還有的品牌通過老代理商、賣場招商部介紹等方法找到代理商；總之，方法很多，我們可以多方下手，也可以重點做某一渠道。在幾次展會上，筆者了解到凡是招商相對成功的，基本上前期積累了一定的意向客戶，然後邀約到展會現場了解簽約，完全靠現場攔截的簽約客戶數量很少，因爲到現場的客戶基本上帶著一定的意向品牌來的，很難在短短一兩天內確定新品牌。

 

　　第十一、要有比較大的暖氣片工廠，即硬件設施要好。

 

　　大的工廠、漂亮的展廳和過硬的硬件設施是可遇而不可求的，這要根據企業自身的實際狀況，有了這些條件對招商能起到很好的促進作用，畢竟這是實力的體現，把潛在代理商帶到這裏實際考察一番勝過我們的千言萬語。如果沒有這些方麵的優勢，則需要做到小而精悍，給人專業、嚴謹和朝氣蓬勃、如日方升的印象，甚至用語言來闡述我們的宏偉藍圖，彌補不足，傳遞信念。

 

　　第十二、要有有效的暖氣片招商方法。

 

　　有了上述的準備後，餘下的就是使用何種方法來招商的問題了。在家居建材行業中，常見的有大型展會招商、區域型展會招商、麵談招商、企業參觀招商、標杆市場觀摩招商等多種形式，每種形式都有著不同的特點，企業和品牌可以根據自身的優勢來選。

 

　　以上就是“暖氣片招商代理商“手到擒來”十二招”內容。希望能幫助到你。